Пять менеджеров работали в пяти разных системах
Каждый вёл свою таблицу, по-своему оценивал готовность клиента к покупке и отдельно хранил историю договорённостей.
У производителя промышленного оборудования сделка занимала от трёх до девяти месяцев. Конверсия из заявки в продажу составляла 14%. С частью потенциальных клиентов менеджеры не связывались повторно.
Руководство прогнозировало продажи по устным оценкам менеджеров. При уходе сотрудника терялась история общения с клиентами. Новый менеджер заводил собственную таблицу.
Сделать продажи независимыми от памяти отдельных людей
Нужно было согласовать этапы продажи, настроить автоматические задачи и собрать историю контактов в одном месте. Руководителю требовались данные о задержках и прогноз выручки.
Сначала нужно было описать реальный процесс, затем настроить под него CRM, шаблоны документов и контроль качества работы.
Когда «звёздный» менеджер уходит — он уносит всю клиентскую базу в кармане. Нам нужна была система, которая работает независимо от конкретного человека.
Руководитель продаж · заказчик проекта
Сначала регламент. Затем CRM под него
Сначала описали этапы сделки и условия перехода между ними. По согласованному порядку работы настроили CRM и другие инструменты.
- 1
Спроектировали путь сделки
Сравнили работу пяти менеджеров и согласовали этапы продажи. Для каждого следующего действия назначили ответственного.
- 2
Настроили CRM и коммуникации
Настроили обязательные поля и автоматические задачи. Подключили телефонию, почту и мессенджеры, чтобы история общения сохранялась в карточке сделки.
- 3
Ускорили подготовку документов
Скрипты квалификации, письма и конструктор КП сократили ручную работу. Актуальные цены и реквизиты подставляются автоматически.
- 4
Дали руководителю цифры
Контроль качества звонков и DataLens показывают конверсию по стадиям, активность менеджеров и прогноз по текущей воронке.
Маршрут сделки: от заявки до прогноза
Схема показывает, как оценивается заявка, назначается следующее действие и рассчитывается прогноз продаж.
-
1 · Вход
Входящая заявка
Источник, запрос и единый сценарий квалификации
-
2 · Знания
Карточка сделки
Контакты, история и обязательные поля этапа
-
3 · Решение
Следующее действие
Автозадача, КП, договор и контроль срока
-
4 · Выход
DataLens
Конверсия, активность и прогноз выручки
Менеджер и руководитель видят в CRM просроченные действия по сделке.
Воронка работает независимо от состава команды
В 2024 году внедрили общий порядок продаж, CRM и аналитику. Конверсия выросла с 14% до 35%, цикл сделки сократился в 2,5 раза.
Конверсия в сделку
Рост на 21 процентный пункт после стандартизации процесса.
Короче цикл сделки
Автозадачи и шаблоны убрали задержки между этапами.
Выход на план
Новый менеджер осваивает процесс и инструменты в три раза быстрее.
Экономия на подготовке КП
Столько времени высвободил конструктор документов у команды из пяти менеджеров.
Средний чек сделки
Средняя сумма сделки у производителя промышленного оборудования.
Что получил клиент после запуска
- 1
Заявки и договорённости хранятся в CRM. Вся команда видит историю общения с клиентом и следующее действие по сделке.
- 2
Руководитель открывает DataLens и видит конверсию, задержки и прогноз по текущей воронке без ручного сбора отчётов.
- 3
Новый сотрудник быстрее выходит на план, потому что критерии этапов, скрипты и документы встроены в рабочий процесс.